当前位置:您现在的位置: 上海牧实饲料有限公司 >> 员工学习 >> 学习园地 >> 正文

《西游记》与饲料营销团的管理

    吴承恩的《西游记》,是我国明清时期的四大名著之一,也是中华民族家喻户晓的文化魁宝。透过《西游记》妖魔鬼怪的面纱,我们看到了什么?唐僧师徒矢志不渝取得真经的故事?历经磨难终成正果的传说?始终如一的精神、团队管理的真谛·····

 

  一、唐僧的团队管理

 

  1  唐僧

 

  《西游记》有两大主角:唐僧、孙悟空;三大配角:猪八戒、沙和尚、白龙马。唐僧,作为西天取经团队的领导,也是取经团队灵魂,他和团队一起历经九九八十一难,以身作则、以德服人、以善待物、以诚凝人、以志励人,一个功德圆满的领导典范。唐僧为什么去西天取经?为了弘扬佛教事业、普度众生、帮助百姓寻找精神上的乐土!但是,光靠唐僧一个人能否取得真经?当然不能,必须有一个各司其职的团队。

 

  2  孙悟空

 

  孙悟空,自封齐天大圣,曾大闹东海、天宫,有着卓越的技能、鲜明的个性,也是唐僧西天取经团队的影响力中心。唐僧是怎样帮助孙悟空呢?仅仅是揭去一符咒而已!孙悟空对压在自己身上的大山有能力解脱,但苦于山上还有一道佛祖如来的符咒使他动弹不得。如果饲料营销人员在工作、生活中的困难是压在身上的大山,他们有没有能力解脱?大山上有没有犹如佛祖如来的符咒?如果有,又是什么?是一个人错误的心智模式,也可以说是心态思想,如恐惧、懒惰······只要我们打开饲料营销人员心灵的枷锁、调整他们的心态、改变他们的惰性,关心帮助他们,那么对于工作生活中的困难,90%他们都能自己解决。是揭去一道符容易,还是搬迁一座山容易?所以,饲料营销人员的管理,应从最容易的地方着手,揭去贴在他们身上的符咒——错误的思想,其他问题都会迎刃而解。说到唐僧对孙悟空的管理,自然还有软的文化——普度众生的胸怀,和硬的制度——观音菩萨的法宝(紧箍咒)!为什么要用紧箍咒?什么情况下用?唐僧除了紧箍咒还有什么?以身作则、坚定勤勉、抵制诱惑;谆谆教诲,象苍蝇一样嗡嗡不停的反复教育;上级领导的支持——佛祖如来、观世音菩萨······孙悟空为什么要保护唐僧去西天取经?摆脱自己被压在五指山下的困境,认识到西天取经的意义,摆脱自己尴尬的身份,修成正果。那么,在对饲料营销人员的管理中,我们能让他们摆脱工作生活中的痛苦吗?能让他们认识到自己正在从事一个充满光明和爱心的事业吗?能让他们坚信跟随我们一定能够修成正果吗?!

 

  3  猪八戒等

 

  猪八戒,一个可爱滑稽的形象,女士心中的花痴。正是由于猪八戒的存在,增加了唐僧西天取经团队的活力,也赢得了领导唐僧的欢心;他嫉妒高手孙悟空,又离不开孙悟空;见异思迁,容易接受外界的诱惑;惰性随处可见;经常打小报告,对唐僧还算忠心。我们的饲料营销人员中有没有猪八戒一样的人员?如何对待他们?只有扬长避短,才能发挥他们的积极作用,为团队建设作出贡献。沙和尚、白龙马,唐僧西天取经团队的基石,就象我们普通的饲料营销人员一样,对领导安排的工作全力以赴完成,但局限于自己的能力,很难获得较大的成功。

 

  唐僧西天取经团队取得真经后,唐僧被封为旃檀功德佛,孙悟空被封为斗战胜佛,猪八戒被封为净坛使者,沙和尚被封为金身罗汉,白龙马被封为八部天龙广力菩萨。原来在取经的总目标里,还包含着满足团队成员个人愿望的目标,怎样把团队目标和个人目标结合起来,这也是饲料营销团队管理的关键。首先,团队成员必须愿意加入这个团队,不管是被逼无奈还是自发自愿。唐僧的几个徒弟都是被逼加入西天取经团队的,是为了摆脱自己面临的困境和修成正果,脱离痛苦是高于追求快乐的做事动机。其次,根据个人的特长分配适合队员的工作,孙悟空就象个先锋官,猪八戒也可以说是个副先锋官,沙和尚、白龙马负责后勤服务,扬长避短、各司其职。第三,个人目标的实现必须建立在团队目标实现的基础上,只有帮助唐僧取得真经,几个徒弟才能修成正果、各自成佛,否则就是死路一条。如毛泽东主席领导的中国共产党,没有共产党的胜利,也就没有党员的一切;邵根伙博士领导的大北农集团的中高层管理团队,大北农事业我们大家的事业,没有大北农集团的成功上市,也不可能造就无数个大北农的富翁。

 

  二、饲料营销团队的成长阶段

 

  第一阶段,组建期(每年大的人员调整)。建立组织架构(经理、助理、技术服务老师、营销员、实证员等)、确定目标(团队目标、个人目标)、角色分配(根据营销人员能力及爱好,扬长避短)等。刚刚组建新的饲料营销团队,成员期望值较高,有点兴奋,有点紧张,都很正常。第二阶段,不满期。随着时间的流失,营销人员各自的优点和缺点逐渐明显,发现事实和期望有一定差距。同时,因为实际工作中遇到各种困难,遭受挫折而倍感困惑、怀疑。这个阶段,领导和营销人员之间,应多正向沟通,多了解并鼓舞士气,直面问题解决问题,消除情绪低落的因素,突破团队发展的瓶颈,引导团队健康发展。第三阶段,认同期。经过一段时间的磨合,逐渐建立起和谐协作、相互信任、尊敬领导的氛围,营销人员之间更多坦诚合作。同时,通过工作学习,营销人员的技能也得到提升,在获得个人收获的同时,也给予团队更多的回报。第四阶段,收获期。饲料营销人员会随时随地都感受到团队的温暖和力量,对完成饲料营销任务充满信心,时刻维护团队的荣誉和利益,从骨子里认同唯有团队的成功,自己才能取得成功。作为一个饲料营销团队的主管,必须理解掌握团队建设的理论知识,准确把握团队的发展状态、人员的心态变化,形成团队精神,提高个人魅力和团队凝聚力,共同实现团队目标,不断壮大团队规模,实现团队及个人的双丰收。

 

  三、饲料营销人员士气低落原因剖析

 

  1、控制过严。由于饲料营销人员工作的特殊性,领导为了防止营销员过程管理失控,出台了越来越多的监控措施:手机定位、紛享定位、月计划、周总结、工作日志等。饲料营销人员整天忙于应付各种检查表格文件,士气全无。2、工作标准不合理。饲料营销人员的工作标准,特别是试用期营销员转正标准的合适与否,直接关系到营销员团队的融入与去留。全价料、浓缩料销售头三个月分别为3吨、5吨、10吨,完成者尚可;预混料销售头三个月分别为3吨、5吨、10吨,完成者较少;士气可想而知。3、薪资制度不合理。近几年来,国内饲料企业一般营销人员的基本月薪一直在1500元左右徘徊,差旅费用的报销与销量任务挂钩,而一般办公室文员的月薪还在2000元左右。把收入全部押在饲料销售的超量提成上,饲料营销人员整天为自己的一日三餐担忧,士气真不知从何而来。4、晋升政策模糊。新的饲料营销人员加入公司以后,没有详细的职业生涯规划,只给了一个简单的发展路径:试用期营销员——正式营销员——区域经理——部门经理——营销总经理等。其中,只有转正标准比较明确,其他晋升标准很少有明确的量化指标。5、缺乏对饲料营销人员基本的信任。整个饲料营销管理似乎仍停留在上世纪初泰勒的科学管理阶段,以考代管,全是冷冰冰、硬邦邦的数字指标,缺乏平时的沟通与训练,形成了一个互不信任的双输怪圈。6、无安全感。饲料营销人员与上级领导之间单纯的销量关系,使领导与营销员都处于极端的不安全环境中。对领导而言,铁打的营盘流水的兵;对营销员而言,此处不留爷自有留爷处;双方都在寻找一种得过且过天气暖和的平衡。

 

  四、分享荣誉与激励机制

 

  金钱的重要性,没有人可以否认,尤其在目前物欲横流的社会。金钱是不可或缺的,即便如此,金钱仍然只是我们工作的许多理由之一。马斯洛的需求理论,除了最基本的生理需求外,还有安全需求、社交需求、自尊需求、自我实现等,后面的需求也是最有力的激励因素。哈里森会议服务公司的华特格林先生说:每个人都希望自己表现杰出,所以,你只需要创造一个人们表现杰出的环境就可以了。正如唐僧的西天取经团队,就恰如其分提供了一个四个徒弟自我表现的环境。

 

  1、设定合理的团队目标和个人目标。根据市场畜禽存栏、市场成熟程度、现有市场销量、营销人员个人能力等,设定量化可考核的团队目标和个人目标。营销人员根据自己的实际情况制定个性化的市场营销计划,经过与领导沟通,量身定制可执行的营销方案。2、高度强调团队目标。制定出有激励作用的团队考核方案:团队学习、集体旅游、家属亲情等项目,鼓励团队成员的精诚合作,淡化个人英雄主义,尽量减少团队营销员之间的内部竞争。3、考核与激励。根据营销计划完成情况,每年、每月严格落实营销激励措施,扬善于公庭,规过于私室,引起营销人员对销量计划的重视。员工都是欣赏出来的,每月的营销例会,都应以正激励为主,树立学习标杆,坚持表扬70%-80%的优秀员工,形成团队之间的正向竞争氛围。同时,养成随时随地非正式激励员工的习惯,发现员工的优点随地表扬,让员工随时感受到自己的成长和领导的重视,让营销员时刻都有一种成就感。给营销员与经销商及养殖户有共同庆功同乐的机会,鼓励营销员与客户之间的正向沟通,把客户变成营销团队不可或缺的中坚力量。4、正确对待营销员存在的问题与过失,保持正向的心智模式。遇到问题,应积极分析原因,找到解决问题的方法,而不是一味的打压和指责。良性的激励机制,及时满足营销员的各种需求,完善营销员的晋升机制,才能让营销员找到被重视的感觉,体现出自身的价值,规范营销员的行为,并让他们找到前进的方向。

 

  五、家的温暖

 

  我们都说企业是一个军队、一个学校、一个家庭,但在企业的日常管理中,,我们更多感受到军队的服从于执行,而少有学校的团队学习氛围,家庭的温馨更是微乎其微。这既是现代营销管理的挑战,也是现代营销管理的机遇,如:营销员日常生活的关心、定期的身体检查、生日的关怀、节日的问候等;又如给营销员家人的月薪工资,每年、每月家属的特别贡献奖,定期的家人团队活动、培训、旅游等;再如随时了解营销员的家庭情况,对营销员进行及时的帮扶,婚丧嫁娶、买房、生病、上学等,让营销员体会到家庭的温暖。

 

  六、管理的空白区

 

  1、教练体系不健全。由于饲料营销工作的特殊性,多是单兵作战,更多时候处于管理的真空,这就要求我们管理人员加强对营销员的沟通指导,建立一个正向的工作环境,多深入到市场一线,现场指导训练。2、考核体系不健全。加强饲料营销人员的职业生涯规划,量身定制系统化的培训规划和分层次培训,明确营销人员的晋升机制,给每一个人都能修成正果的希望。3、执行力体系不健全。对于团队及个人任务的完成时间,要有明确的节点和结果检查的约定,营销员只做你捡查的事情,不做你要求的事情。严格执行考核标准,提高执行力意识,帮助营销员养成良好的工作习惯。

 

  企业的竞争,归根结底是人才的竞争,人才的生产潜力又取决于心态的正向引导。我们怎么能帮助饲料营销人员揭掉其身上的符咒,改善营销人员的心智模式,建立一个团队与个人统一的共同愿景,打造一个人人都能修成正果的平台,完成我们致力于农牧行业普度众生的使命!